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カテゴリー:営業あるある探検隊

営業研修を考える:簡単なことだけどできていないことはこれだ!

今回は不思議な事に営業研修で抜け落ちていることについてのお話です。 新卒向けのトレーニングの一貫として日本企業の多くはいわゆる、セール…

原理原則から考えたセールス&マーケティング強化とは?

キーワードだらけの営業力強化 最近はソーシャル・マーケティング、マーケティングオートメーション、コンテンツマーケティング、オウンドメディア…

こんな上司はいらない。ためにならない営業アドバイスはコレだ!

2016年の最初のブログは柔らかめにしたいと思います。営業ノウハウ系の本やコラムなどで散見される話題ですが、上司(マネージャー)の営業アドバ…

間違えない営業力強化術:CRMを成功させるポイント(2)

前回はCRMを利用する上での2つの要素を説明しました。 1.顧客データの分類とストック エンド、代理店、仕入先などのチャネル…

間違えない営業力強化術:CRMを成功させるポイント(1)

営業支援系のITサービスを利用したい企業にその動機をアンケートで聞くと、上位に上がってくるものに「営業活動を可視化し計測したい」というものが…

営業日報はやめるべきか? (2)

前回、営業日報の問題点を目的から考えて説明しました。こんどは営業日報が機能するための方法について、いくつかの視点から考えて見たいと思います。…

営業日報はやめるべきか? (1)

営業部隊をマネジメントする上でよく使われる道具として、日本の営業文化を象徴するものとして営業日報があります。 しかしながら営業日報には様々…

営業の初回訪問をいかに意味あるものにするのか (2)

前回は営業の初回訪問時に不安要素をどのように解消するかを説明しました。 不安要素を消すために必要な情報は 製品とターゲッ…

営業の初回訪問をいかに意味あるものにするのか

営業担当者が苦労するもしくは苦手なシチュエーションはどこでしょうか? それは、初回訪問と初回訪問のきっかけづくりです。 一度訪問があれば…

営業のプレゼンスキルを短期間で上げる!?「右肩上がりの商談」(其の3)

前々回からプレゼンスキルに関してのお話をさせていただいております。 以前から、寄稿させてもらった記事の中でも読者の関心が高いものは、 …

営業のプレゼンスキルを短期間で上げる!?「右肩上がりの商談」(其の2)

前回は、プレゼンスキルを上げる前にまずは、「事故無きプレゼン」を目指すための、満たすべき要素は、 ・ 余計なツッコミを受けずに ・ …

営業のプレゼンスキルを短期間で上げる「右方上がりの商談」(其の1)

営業担当者に必要なスキルは何? 営業が日々の活動で要求されるスキルは様々ですが、代表的なものに ・予定管理 ・関係構築 ・プレゼ…

ITツールを利用する営業は本当に仕事ができるのか?(其の2ツール紹介)

できない営業の特徴から考える。 できない営業はどのような癖があるでしょうか?言い方を変えてみましょう。どんなことで彼らはツッコミをうけ…

ITツールを利用する営業は本当に仕事ができるのか?

営業職でもITを利用することが多くなりました。 というか、使ってない営業は皆無ですよね? ではこの「IT」というキーワードから連想さ…

営業チームワークとしてのインサイドセールス【其の四】

前回まではインサイドセールスの概要として、担当営業へ内勤営業からの割り振りの流れまでをお話ししました。 今回はそれをマネジメントする立…

営業チームワークとしてのインサイドセールス【其の三】

さて今回は、前回お話した購買プロセス(1.課題の発見、2.解決策の調査、3.解決策の発見、4.比較、5.交渉/調整、6.購買:解決策の購買)…

営業チームワークとしてのインサイドセールス【其の二】

今回は「チーム」「コラボレーション」を進めて企業で顧客接点を増やすための営業プロセスについて説明します。 営業プロセスと聞くとどのよう…

営業チームワークとしてのインサイドセールス【其の一】

最重要リソース「時間」を考える どの企業の営業組織でも最も大事なリソースは何でしょうか? それは言うまでも無く時間です。 時間…

営業ドアノックは3つのキードライバーで取り組め!

前回は如何にして顧客に会うか?に焦点を当てました。 今回はその会うための口実をどのようにモノを使って作るかをお話します。 営業が嫌いな作…

アポ取りのハードルを下げろ!

前回は営業担当にとって重要なスキルである営業トークについて説明しました。 さて今回はそれ以上に重要なスキルについてお話します。 それ…

顧客の要望に対する営業がすべき3つのリアクションとは?

今回のテーマは、営業の重要スキルの一つである営業トークです。 スッキリ営業トークは時代遅れ マネージャー同行でよくあるのが、 「マネー…

顧客リスト作成の”打ち手”は、すばり、この5つ!

前回までは名刺にまつわる“あるある”についてお話しました。 しかし実際の営業業務においてはお客様情報といえば、名刺だけではなく企業情報も意…

名刺をカタログのようにファイリングしていませんか?

前回は個人レベルでの“名刺”に関しての日常的なあるあるについて説明しました。 そして今回は会社組織としての“顧客情報あるある”について、名…

企業として名刺をどのように活用すべきなのでしょうか?

さて今回は日本の営業カルチャーの基本ツールである名刺でのあるあるです。 季節の風物詩 “年賀状”あるある 日本企業ならではの行事、そうで…

”せこい”発言の多いマネージャを撃退する3つのステップとは?

"せこい"マネージャーの対処方法 前回はマネジメント層が出席する会議での“せこい”発言の多いマネージャーの”3大悪”の発言要素、 ・成果…

営業マネージャーのネガティブ・キーワード 3つのシーン(その3)~上司と部下~

最もイケてない”あるある” 時間が開いてしまいましたがマネージャのネガティブなキーワードが出るシーンその3 「3.マネージャーの上司と部…

日本の営業カルチャー「営業日報」を考える!

新年あけましておめでとうございます!! 新たな年の幕開けに向け、仕事のアイデアは暖まったでしょうか? 日本の営業カルチャー「営業日報」を…

作文は頭痛の種!?

今回は番外編として子供をもつご家族向けのネタでございます。 作文は頭痛の種 もうすぐ冬休みに突入するかと思いますが、子供の宿題も冬休み向…

訪問時の会話で陥りがちなミスと回避策

今回は営業が必ず訪問時する行為、すなわち「会話」について陥りがちなミスと回避策についてお話します。 客先訪問の状況から考える 営業担当が…

営業担当者の評価とは?

今回は、営業担当者の評価についてのポストです。 営業担当者に向けての評価は企業によって様々ですが、多いのは以下の2つのパターンではないでし…

「営業マネージャーのネガティブ・キーワード(その2)~解決編~」

 報連相はしない!? 前回はこのような締め方でしたので、モヤモヤ感や驚きを持たれた方もおられたでしょう。 しかしながら、端的な表現にした…

営業マネージャーのネガティブ・キーワード 3つのシーン(その2)~部下と対面時~

さて、以前にご紹介しました、 コミュニケーションの対象となるの以下の3つのシチュエーションのうち 1.対クライアント(対社外) …

見積書は提案書ではありません!

前回、前々回とネガティブキーワードのまずは第一弾の事例と解決策について説明しました。 今回は少し趣向を変えて、営業活動の中でもハイライ…

営業マネージャーのネガティブ・キーワード(その1)~ 解決編 ~

対クライアントでのネガティブキーワードを避けるために、まず大事な点は、商談のシナリオをマネージャと共有することです。 至極まっとう過ぎて拍…

営業マネージャーのネガティブ・キーワード 3つのシーン(その1)~ 対クライアント編 ~

営業マネージャの行動の中で特にネガティブなキーワードが想像されるのはどのようなシーンでしょうか? コミュニケーションの対象となるの3つ…

”営業あるある探検隊”とは?

どのような企業にとっても必ず存在し、重要なコア機能は営業です。 また他社と差別化するための最前線の部隊でもある「営業」…

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