最新記事を配信

© The BLOG All rights reserved.

営業マネージャーのネガティブ・キーワード 3つのシーン(その1)~ 対クライアント編 ~

営業マネージャの行動の中で特にネガティブなキーワードが想像されるのはどのようなシーンでしょうか?

コミュニケーションの対象となるの3つのシチュエーション
1.対クライアント(対社外)
2.部下との対面時(対社内)
3.マネージャーの上司と部下(対社内)

1.対クライアント(対社外)

対クライアントの対面時とは主に営業マネージャーは通常、直接窓口の営業担当者と同行するケースを指します。
このような”同行営業”はどのような局面で行われるでしょうか?
リソースが潤沢であるという会社は少数と思われますので社内の意思決定者の一人である営業マネージャーが同行する状況は、

・重要な意思決定をクライアントに実施してもらう時
・クライアントが不都合だと感じる事象に対しての謝罪(いわゆる”上のものを連れて来い!”的な雰囲気の時)
・担当者を教育、指導する目的で同行する場合

などに分類されるかと思います。

(例外として、特に出たい気持ちでない会議の出席者に指名されている場合に回避するために部下を利用するというパターンもまさに”あるある”かと思いますが、今回は割愛します。)

対クライアントでこのような状況で同行してもらう時、”あるある”事象

これは、ずばり”言ってはいけないことを、つい言ってしまうマネージャー“です。
この”言ってはいけないこと”とは、「担当者が避けてきた商談に不利な ”余計な一言” 情報を言う」ということに集約されるかと思います。

例えば、

・価格がポイントではないのに、何故か値引きの話を沈黙に負けて切り出してしまう
・売り込み先ではない部署の~~さんと知り合いですとアピール
・部下のスキルを卑下する(「いつも部下がご迷惑おかけしております」など)

をいうことです。

このような“余計な一言は”クライアントに対して、余計な考え事、すなわち疑心暗鬼にさせるばかりか、この疑義を払拭するための商談を長引かせる余計な仕事を産みます。

過激なケースでは、

クライアントの窓口の上長が出席する打ち合わせにて、クライアントを不愉快にさせる提案をマネージャーが出す

→帰社後クライアントから担当者に連絡が入る
→出入り禁止にしてくれと窓口担当者が叱られる
→そもそもの商談のクロージング以前に会社の信用挽回のアクションのための提案を別途用意するはめになる

というのもあります(実話です)

どうでしょうか?
普段このような行動に苦労されていませんか?

個人で解決できることとそうでないことがあるかと思いますが、次回はこのような事態をどうすれば未然にふせげるのかについて、いくつかの解決案を説明したいと思います。

つづく

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

最新情報をお届けします

関連記事

SDx(エスディーエックス:Software Defined Anything)が勝敗のポイント!

機械(モノ)の性能を強化するためには、何をすれば良いでしょうか? 例えば、身近なところでマイカーの性能を良くしたいと考えてみます。 エン…

セールスフォースのレポートの取り込む方法とは?

初めまして、今回より新たにブログを書かせていただくことになりました山口です。お見知りおきを。 私のブログのテーマは、「Salesfor…

”せこい”発言の多いマネージャを撃退する3つのステップとは?

"せこい"マネージャーの対処方法 前回はマネジメント層が出席する会議での“せこい”発言の多いマネージャーの”3大悪”の発言要素、 ・成果…

MA活用の鍵 “ リード案件化 ” のスループットを最大化する手法とは?

こんにちは。MotionBoard開発統括部の石橋です。 2月17日(火)開催の「Marketo Summit Japan 2015」…

営業のプレゼンスキルを短期間で上げる!?「右肩上がりの商談」(其の3)

前々回からプレゼンスキルに関してのお話をさせていただいております。 以前から、寄稿させてもらった記事の中でも読者の関心が高いものは、 …

“ちょっぱや”ジオコーディング④

みなさん、こんにちには。MotionBoard 開発責任者の島澤です。 今回は、地図上でデータを重ねる活用法をご紹介したいと思います。…

営業チームワークとしてのインサイドセールス【其の二】

今回は「チーム」「コラボレーション」を進めて企業で顧客接点を増やすための営業プロセスについて説明します。 営業プロセスと聞くとどのよう…

ページ上部へ戻る