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営業マネージャーのネガティブ・キーワード 3つのシーン(その1)~ 対クライアント編 ~

営業マネージャの行動の中で特にネガティブなキーワードが想像されるのはどのようなシーンでしょうか?

コミュニケーションの対象となるの3つのシチュエーション
1.対クライアント(対社外)
2.部下との対面時(対社内)
3.マネージャーの上司と部下(対社内)

1.対クライアント(対社外)

対クライアントの対面時とは主に営業マネージャーは通常、直接窓口の営業担当者と同行するケースを指します。
このような”同行営業”はどのような局面で行われるでしょうか?
リソースが潤沢であるという会社は少数と思われますので社内の意思決定者の一人である営業マネージャーが同行する状況は、

・重要な意思決定をクライアントに実施してもらう時
・クライアントが不都合だと感じる事象に対しての謝罪(いわゆる”上のものを連れて来い!”的な雰囲気の時)
・担当者を教育、指導する目的で同行する場合

などに分類されるかと思います。

(例外として、特に出たい気持ちでない会議の出席者に指名されている場合に回避するために部下を利用するというパターンもまさに”あるある”かと思いますが、今回は割愛します。)

対クライアントでこのような状況で同行してもらう時、”あるある”事象

これは、ずばり”言ってはいけないことを、つい言ってしまうマネージャー“です。
この”言ってはいけないこと”とは、「担当者が避けてきた商談に不利な ”余計な一言” 情報を言う」ということに集約されるかと思います。

例えば、

・価格がポイントではないのに、何故か値引きの話を沈黙に負けて切り出してしまう
・売り込み先ではない部署の~~さんと知り合いですとアピール
・部下のスキルを卑下する(「いつも部下がご迷惑おかけしております」など)

をいうことです。

このような“余計な一言は”クライアントに対して、余計な考え事、すなわち疑心暗鬼にさせるばかりか、この疑義を払拭するための商談を長引かせる余計な仕事を産みます。

過激なケースでは、

クライアントの窓口の上長が出席する打ち合わせにて、クライアントを不愉快にさせる提案をマネージャーが出す

→帰社後クライアントから担当者に連絡が入る
→出入り禁止にしてくれと窓口担当者が叱られる
→そもそもの商談のクロージング以前に会社の信用挽回のアクションのための提案を別途用意するはめになる

というのもあります(実話です)

どうでしょうか?
普段このような行動に苦労されていませんか?

個人で解決できることとそうでないことがあるかと思いますが、次回はこのような事態をどうすれば未然にふせげるのかについて、いくつかの解決案を説明したいと思います。

つづく

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