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201411/6

営業ならこれだけは理解しておきたい用語「カニバリゼーション Cannibalization」

 

カニバリゼーションとは

カニバリゼーションには「人食い・共食い」といった意味があり、ビジネスシーンにおいては自社の商品・サービスが、他の商品やサービスを侵食してしまうといった現象を表しています。新商品を開発したのはいいけれど、サービスなどに類似点があり、既存商品の売上げが急落してしまったといった現象が起こってしまうのです。これを回避するためには、自社商品やサービスのポジショニングを明確にして、顧客に各商品の違いを明確に認知してもらうということが重要になってきます。
ただし場合によっては、カニバリゼーションが起きることを防げないといったケースもあり、企画段階で既存商品のカニバリゼーションがどの程度起こってしまうのかを、細かく分析する必要があります。

カニバリゼーションの使用例

B課長「白鳥さん、今度会議に提出する新商品の詳細をコピーしておいてくれない?」
白鳥「わかりました。……あれ、課長、この商品、すでに似たようなやつがウチにありますよ」
B課長「え、そうだっけ、でもそういうのはいくつもあった方がいいんじゃない?」
白鳥「そんないい加減な。課長、このままこの商品が通っちゃったらカニバリゼーションを起こしてしまいますよ」
B課長「え、カルビ? 君はこんな時に何で焼肉の話をしてるんだい?」
白鳥「違いますよ、カニバリゼーション! ある商品が他の商品のシェアを奪ってしまって、どちらかの利益が減少してしまう現象のことをいうんです」
B課長「ええ、そんなことがあるの?」
白鳥「いいんですか? 明らかに新商品のサービスの方が利益出そうですよ。そうなると社長が作った商品が売れなくなってしまいますよ?」
B課長「ダメだ、そりゃあダメだよ。僕が社長の商品を潰しちゃうことになるじゃないか! この商品は取り消し!」

カニバリゼーションのワンポイントアドバイス

カニバリゼーションをもっとわかりやすく説明してみましょう。
5年連れ添った美しい妻がいます。しかし、今年新たに入社してきた女子社員が自分の妻に瓜二つの顔をしており、性格も大人しめ、そして何より、自分に好意を抱いてくれます。
当然、あなたは不倫なんてしたくもありませんし、第一そんなに器用な性格でもありません。こんな時にあなたはどういう行動でこの事態を回避すればいいと思いますか? 当然理性と道徳心を総動員して、自分の欲求を抑えることが一番ですが、こんな時には新入女子社員をよく観察していきましょう。
実は、何気ないところで美しい妻の方がやさしいことがわかったり、器量が優れていたりして、奥さんのありがたみを再認識することになります。
そうなると後は簡単です。
自然と新入社員に興味がなくなり、美しい妻の元に帰るようになるはずです。このようにカニバリゼーションを回避するためには、二つの対象のメリットをよく分析することが何より重要になってくるのです。

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