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営業マネージャーのネガティブ・キーワード(その1)~ 解決編 ~

対クライアントでのネガティブキーワードを避けるために、まず大事な点は、商談のシナリオをマネージャと共有することです。
至極まっとう過ぎて拍子抜けしますがここに、ひとつポイントがあります。
それは”どの程度まで共有するか?”です。

簡潔にいうと、”刷り込み” レベルまでの共有です。
すなわち当たり前レベルにまでシナリオ内容を説明し納得してもらう必要があります。

“刷り込み”レベルに持ち込むための2つの事前準備

1.商談の目的=何をもって商談を成功とするか?の定義
2.目的に向けての最短距離のシナリオ=商談における最小限の行動

1.については、いきなりクロージングを狙うということではありません。
もちろん上司同行の商談はそれなりの大事な局面であるかと思いますが、初動からクロージングに至る営業シナリオを頭に描いた時に、今回は商談は何をもって成功とするか?をを指します。
たとえば決裁者向けの提案の機会をもらうことか?もしくは価格への合意をもらうことか?などです。
また大事なことは成功の定義をしっかりと”ブレず”に表現し共有できるか?ということです。
事前に共有してるはずなのに、マネージャから余計な一言が出てくる商談はこの点がマネージャと握れてない、もしくは握りが甘いことに起因するケースが多々有ります。
(この”ブレずに表現“することについての詳細はまた別の機会にご説明します。)

2.については現場での活動(発言)内容や手順を指します。
商談は目的に基づいて実施されますが、それはビジネスに関連することであり、決して自分の言いたいことを話する場所ではありません。
最近は交渉スキルに関しての本がよくでており、それなりに売れているようですが、小手先の交渉スキルをひけらかしてゴールを見逃すことのないように気をつけたいところです。
自分の持ちネタを部下の前で話することが悪いクセになっているマネージャもいるかと思いますが、そこをグッと我慢してもらうために、まずは商談におけるミニマムの活動内容(=それを実施しないと“絶対”に前に進まないこと)を定義し、これをやり切るようにしましょう。
そしてやり切るためにマネージャにしてほしいことを”合図”も合わせて説明してください。
これらの2つのポイントを”刷り込み”レベルで共有することで、マネージャの暴走 ”余計な一言”はかなり防ぐことができるはずです。

さらに大事なポイント

それは必ず、商談でのセクションの開始は、 ”必ず、自分が切り出し”、最後は”自分が最後をまとめる”ことです。
開始の合図を自分で行い、最後のまとめを自分で発言することで、スタートの姿勢を正し、脱線した商談をまとめるチャンスを生み出すことが可能です。
そして最後に、この”切り出し”と”まとめ”を自分で行うために使うフレーズは、「担当の私から~」です。
責任を担当である自分であることを明言することでクライアントからの信頼を得て、ポジティブにネガティブキーワードを防ぐことが可能になるはずです。
そして「担当の私」という責任感あふれる言葉を聞いて、ネガティブなキーワードを出すマネージャはなかなかいませんよ。

つづく

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