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見積書は提案書ではありません!

前回、前々回とネガティブキーワードのまずは第一弾の事例と解決策について説明しました。

今回は少し趣向を変えて、営業活動の中でもハイライトと考えられる”提案”と提案書についての考察をしていきます。
その前に、早速ですが今回の営業あるあるをズバリ一言で言うと

見積書は提案書ではありません!

となります。
さて、本編です。

提案とは何なのか?

「提案してきました!」と営業活動の報告にかかれていた場合、実際、何をしてきたのでしょうか?
提案は頻繁に利用されていることばですが、提案の結果についてを問われることと提案の意味・内容について、あなたの会社では問われることはありますか?
すなわち提案自体の意味を吟味し、共有はされているでしょうか?
ひとところの”提案”という言葉にも企業・業種によって大きく内容が異なると思われるかもしれませんが、結果を伴う提案の条件はほぼ共通であると考えます。

結果を伴う提案の条件

提案とは営業から顧客に対してのプッシュの行動であることには異論はないと思います。
ただしその”プッシュ行動”を行う理由はあるのでしょうか?
通常提案の理由となるのは、以下の3パターンに定義できると思います。

1. 顧客から頼まれた質問・要望に対しての回答が必要な時
2. 顧客から引き出した課題に対する対応策の提示が必要な時
3. 顧客には関係あるか不明だが会話のきっかけ(=とりあえず)としてサービスを提示する時

このように定義した場合、どれがあなたの”提案”に当てはまりますか?

では、これらの理由に対しての提案行為の違いは成立条件を前提に考えると、

1. 顧客が困っていることを定義しているため、解決策を提示するスピード、金額、提供可能な場合の時期によって成立の可能性が変わってきます。
2. は引き出した課題が正しいのか?そして対応策と課題の因果関係と、効果の合理性があるかをきちんと理解して貰う必要があります。
3. はギャンブルに近いものがあり、提案というより”撒き餌”に近いものになり、撒く場所、時間、相手を間違えると提案どころではなく離反の原因になります。

いずれにせよこれらのケースで成立させるために必要なものは、顧客側にとっての合理性(時間・費用・実現方法)となります。

提案書はどうあるべきか?

対企業向けの営業提案には提案書が伴う場合がほとんどでしょう。
購買側も稟議決裁プロセスに必要なものとして要求されるかと思います。
しかし、この提案書については上で述べた項目”顧客側にとっての合理性”を盛り込む必要があります。
その理由は提案という”こと”と提案書という”もの”の違いにあります。
提案では、営業担当が説明を実際に行うので、提案書に抜け・漏れがあっても説明で補うことが可能です。
しかしその後の決裁プロセスを考えるとどうでしょうか?
提案の相手が最終決裁者で無いケースもある日本の事情を考えると、提案時に指摘された項目がぬけていると稟議を通る確度は下がります。
また記載されていても顧客側担当者が決裁者より質問を受けた場合説明できなければ稟議を通ることはできません。
それ以上に、顧客担当者が説明して決裁者が理解しやすい顧客の”ことば”で記述できているか確認する必要があります。
すなわち提案書は顧客側の合理性を顧客側の”ことば”でが盛り込まれているかが必要条件です。

提案書の十分条件

そして上記の必要条件に加え、多種多様な提案の現場、提案書の内容を見てきた結果、十分条件で決定的なものは、”顧客の意思が感じられる、もしくはプラスの反応が予想できる提案書”
であると言えます。
これは、是非、自分でじっくりと考えてみてください。

いずれにせよ、明日から単なる見積書を提案書と呼ぶのはやめましょう!

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