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「営業マネージャーのネガティブ・キーワード(その2)~解決編~」

 報連相はしない!?

前回はこのような締め方でしたので、モヤモヤ感や驚きを持たれた方もおられたでしょう。
しかしながら、端的な表現にしたものの言い換えれば “事後の情報共有に時間をかけない”ということを意味しています。

報連相はどれもある事実に基づく情報共有ですが、情報は受け取った相手の料理の仕方でいくらでも解釈が変わってしまいます。

例えば牛肉を塊で渡しても適切なナイフと包丁がなければ、3人で焼き肉が食べたかったのに丸焼きにするしかなく、分配もできないということになります。
ここでのナイフと包丁は適切な調理をするための、必要な”前提条件“になります。
そして前提条件を情報に置き換えると、”焼き肉をするので包丁で切ってください”という下ごしらえの情報になります。
もし、下ごしらえの情報がない状態で、ネガティブなキーワードを出すタイプのマネージャーに肉を渡してしまうと、分配できないどころか「こんな肉は食えない、あいつは使えないやつだ」という解釈になりかねません。

すなわち事後の情報共有に対しては適切な前提条件なしでの報連相はするだけ無駄であると言えます。

マネージャーとの情報共有での前提条件とは?

では適切な調理(=情報共有後の正しいフィードバック)に必要な前提条件とは何でしょうか?
より実戦的で情報に対しての解釈とアクションが正しい方向に向くための材料を探してみましょう。

ネガティブなキーワードは情報に対しての解釈がマイナスかつおかしな方向に向くために起こるのではないでしょうか?
これに対して何故その解釈が起こるのか、どうすればその癖が治るのか?その癖でたらどうするか?を議論しても、実際は個人の長年の経験や性格に左右されたり、カウンターパンチの返り討ちにあったりと、他人がその根本を矯正したり返したりするのは極めてハードルが高いといえます。

では考え方を変えて、変な解釈ができないように前提条件をどうととのえるか?という観点での対策を考えてみます。

3つの前提条件に絞る

前提条件を整える際にポイントはズバリ3つの決め事をすることです。

1.シナリオの合意
どのように商談をすすめるのかを商談の発生後直ぐにきめましょう。
進め方を合意した以上はあとから、「どうして、こうしなかった?」という発言を未然に防ぐ事が可能になります。
しかし、この手の発言をするマネージャーは「そういう意味で言ったのではない」と返す可能性もあります。
これに関しては対策を後述します。

2.商談結果の評価条件の検討
商談結果について、活動後の達成可否を決める条件を決めておきましょう。
その際にポイントになるのは、解釈がぶれにくい、「日時、量、書面」等のエビデンスを必ず含むようにします。
例えば、「12月10日までに、担当者含め3人に個別提案の日程を決定してもらう」などです。
こうすることで過不足ある項目をクリアすることに対して議論にフォーカスする確立が高まります。
また前述の1の「そういう意味でいったのではない」が発生する原因である目標のブレを防ぐための必要条件となります。

3.複数シナリオを準備
これはできる営業担当の方なら既にこころがけておられる、いわゆる“プランB”の準備とは少しことなります。
もっと端的なことを目標としています。

すなわち“自由発言の機会が増えるとネガティブキーワードだけ増えていく”ことを防ぐのが目標です。
単に選ばせるだけ、そして選んでもらった後に協力してもらう(当事者として参加してもらう)ことを狙い複数の商談シナリオを用意しておくのです。

今回の解決編はシンプルな表現での説明にとどめておきますが、今回のテーマは小手先のテクニックだけでなく今後このブログで取り扱う、「組織としての営業のしくみづくり」にも連動しています。

これらの前提条件が組織で準備されているのか、是非、一度じっくり考えてみることをお勧めいたします。

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