最新記事を配信

© The BLOG All rights reserved.

訪問時の会話で陥りがちなミスと回避策

今回は営業が必ず訪問時する行為、すなわち「会話」について陥りがちなミスと回避策についてお話します。

客先訪問の状況から考える

営業担当が客先訪問時にすべきことは多数ありますが、会話に関することは、

・ご挨拶
・客先状況確認
・商品&サービス紹介
・締め

の4分類になるかと思います。

しかし、この4分類に関して「どのような取り回しがよいのか?」についてのテクニックではなく、それぞれで陥りがちなミスについてのお話です。

営業担当も企業のアウトプット

会話の中でのミスは自分が気づくものと商談がうまく行かず後から気づくミスがありますが、絶対にやってはいけないミスは、「客先の信頼をなくすもの」です。
営業担当者は会社の代表とは言わないまでも顧客接点で重要なパートを占めます。
言い換えるなら「企業のアウトプットの一つ」です。
アウトプットの品質チェックは営業自身も積極的に実施すべきではないでしょうか?

シチュエーション別のミスあるある

ではどのような発言が信頼をなくすのでしょうか?
シチュエーション別にミスのポイントを説明していきますと、

・ご挨拶:
– 時間を割いてもらっている顧客担当者に対しての礼儀が感じられない発言。
– 自分のことを知ってもらうための会話が大半で顧客を知る会話が少ない。
– 何をしに来たのかわからない挨拶

・客先状況確認
– 落とし所がわからない質問(相手を試す質問)
– 担当者に用がない(=決裁者を教えろ)雰囲気での物言い
– 客先の発言に対して、いちいち「~すべき」と「あるべき論」を言って反応してしまう。

・商品&サービス紹介
– 会社概要のうち事業規模にかける時間が長い(客先課題に関係ない自分の会社の情報は手短に)
– スペックから説明する(専門用語が自然と入る割合が増えてしまい混乱を招く)
– 聞かれてもないのに競合情報を話す、そして競合を非難する(コンペの可能性を自ら作るとの、客先情報も同じ切り口で話しているのではとの疑念を抱かせる)

・締め
– 商談の結果が不透明(忘れ去られます、、、)
– 次回に向けての具体的な話がない(本気度がないのか?と思われます)
– 商談へのお礼と客先担当への気遣いの言葉がない(特に後者は抜けがちです。すなわちあれば差別化できます)

極端にあるある

というような分類に基づく注意点を書きましたがこれらを回避するトークスクリプトを一度整理してみることをおすすめします。
それだけでも効率性と効果は高くなるケースが多いはずです。
さてヒントになりましたでしょうか?

もっと速攻性のある具体的なNGの口癖おしえてよ!という方のために書きますと、以下の3つが「イケてない営業担当」に非常に多い口癖です。

「ちょっと」(ちょっとしかないの?)
「とりあえず」(いつ腰を据えてやってくれるのか?)
「ざっくり言うと」(全然細部に入っていかないんだけど、、、)

このような発言が多いと総じて雑で信用ならない人になると思います。

思考プロセスから考え直す

しかしながら口癖については普段の思考プロセスが表面化しやすい部分です。
ですから、安易に答えを求める前に、まずは上記のシチュエーション別のポイントについて、しっかり考えることが、「客先の信頼を得る」会話をするためのショートカットになるはずです。

ではまた次回。

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

最新情報をお届けします

関連記事

知って得する!「アイテムクリップボード」

今回のテーマは「アイテムクリップボード」についてです。今春のver5.5へのバージョンアップでは様々な機能がアップしております。その中、ボー…

結構、重宝される!?「アイテムのロード順設定」機能

今回のテーマは「アイテムのロード順設定」についてです。今春のver5.5へのバージョンアップ時に実装された新たな機能です。少し特殊な機能です…

最少の業務負荷で効果的なパイプライン管理!予実管理ダッシュボード(後編)

皆様こんにちには。MotionBoard 開発部 石橋です。 今回は効果的なパイプライン可視化を可能にする「予実管理ダッシュボード」の第2…

Salesforceから日経テレコンを使うための手順はなんと「3ステップ」!?

皆様こんにちには。MotionBoard 開発部 石橋です。 前回に引き続き、日経テレコンデータの活用法をご紹介したいと思います。 …

営業データの可視化を成功させる「3つの約束」とは!?(前編)

こんにちは。MotionBoard 開発部の石橋です。 今回は、業務テンプレートをご紹介したいと思います。 手前味噌ではありますが、…

営業チームワークとしてのインサイドセールス【其の二】

今回は「チーム」「コラボレーション」を進めて企業で顧客接点を増やすための営業プロセスについて説明します。 営業プロセスと聞くとどのよう…

セールスフォースの取引先を地図にプロットしてみよう!

前回の「セールスフォースのレポートを取り込む」はいかがでしたでしょうか。セールスフォースとMotionBoard Cloud for Sal…

ページ上部へ戻る