最新記事を配信

© The BLOG All rights reserved.

訪問時の会話で陥りがちなミスと回避策

今回は営業が必ず訪問時する行為、すなわち「会話」について陥りがちなミスと回避策についてお話します。

客先訪問の状況から考える

営業担当が客先訪問時にすべきことは多数ありますが、会話に関することは、

・ご挨拶
・客先状況確認
・商品&サービス紹介
・締め

の4分類になるかと思います。

しかし、この4分類に関して「どのような取り回しがよいのか?」についてのテクニックではなく、それぞれで陥りがちなミスについてのお話です。

営業担当も企業のアウトプット

会話の中でのミスは自分が気づくものと商談がうまく行かず後から気づくミスがありますが、絶対にやってはいけないミスは、「客先の信頼をなくすもの」です。
営業担当者は会社の代表とは言わないまでも顧客接点で重要なパートを占めます。
言い換えるなら「企業のアウトプットの一つ」です。
アウトプットの品質チェックは営業自身も積極的に実施すべきではないでしょうか?

シチュエーション別のミスあるある

ではどのような発言が信頼をなくすのでしょうか?
シチュエーション別にミスのポイントを説明していきますと、

・ご挨拶:
– 時間を割いてもらっている顧客担当者に対しての礼儀が感じられない発言。
– 自分のことを知ってもらうための会話が大半で顧客を知る会話が少ない。
– 何をしに来たのかわからない挨拶

・客先状況確認
– 落とし所がわからない質問(相手を試す質問)
– 担当者に用がない(=決裁者を教えろ)雰囲気での物言い
– 客先の発言に対して、いちいち「~すべき」と「あるべき論」を言って反応してしまう。

・商品&サービス紹介
– 会社概要のうち事業規模にかける時間が長い(客先課題に関係ない自分の会社の情報は手短に)
– スペックから説明する(専門用語が自然と入る割合が増えてしまい混乱を招く)
– 聞かれてもないのに競合情報を話す、そして競合を非難する(コンペの可能性を自ら作るとの、客先情報も同じ切り口で話しているのではとの疑念を抱かせる)

・締め
– 商談の結果が不透明(忘れ去られます、、、)
– 次回に向けての具体的な話がない(本気度がないのか?と思われます)
– 商談へのお礼と客先担当への気遣いの言葉がない(特に後者は抜けがちです。すなわちあれば差別化できます)

極端にあるある

というような分類に基づく注意点を書きましたがこれらを回避するトークスクリプトを一度整理してみることをおすすめします。
それだけでも効率性と効果は高くなるケースが多いはずです。
さてヒントになりましたでしょうか?

もっと速攻性のある具体的なNGの口癖おしえてよ!という方のために書きますと、以下の3つが「イケてない営業担当」に非常に多い口癖です。

「ちょっと」(ちょっとしかないの?)
「とりあえず」(いつ腰を据えてやってくれるのか?)
「ざっくり言うと」(全然細部に入っていかないんだけど、、、)

このような発言が多いと総じて雑で信用ならない人になると思います。

思考プロセスから考え直す

しかしながら口癖については普段の思考プロセスが表面化しやすい部分です。
ですから、安易に答えを求める前に、まずは上記のシチュエーション別のポイントについて、しっかり考えることが、「客先の信頼を得る」会話をするためのショートカットになるはずです。

ではまた次回。

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

最新情報をお届けします

関連記事

入力機能によるSalesforceへのデータの書き込み

今回で連載4回目となります「SalesforceとMotionBoard Cloud for Salesforce(以下、MBSF)の連携」…

全体検索と個別検索(Part1) ~ 個別検索とは!? ~

今回のテーマは、日々よく活用されている検索機能です。検索と名前は付いていますが、データを検索するというより、ある条件で絞り込むと思っていただ…

営業とマーケティングが『成果』で繋がる!?実践営業指向マーケティングとは?

みなさん、こんにちは。 BtoBマーケティングへの注目度が以前にも増して高っていますが、取り組みは何処まで進んでいますか? 売上…

情報活用に投資しても意味あんの?回収できんの??(其の4)

みなさん、こんにちは。MotionBoard 開発責任者の島澤です。 前回(https://blog.wingarc.com/?p=6…

SDx(エスディーエックス:Software Defined Anything)が勝敗のポイント!

機械(モノ)の性能を強化するためには、何をすれば良いでしょうか? 例えば、身近なところでマイカーの性能を良くしたいと考えてみます。 エン…

営業のプレゼンスキルを短期間で上げる「右方上がりの商談」(其の1)

営業担当者に必要なスキルは何? 営業が日々の活動で要求されるスキルは様々ですが、代表的なものに ・予定管理 ・関係構築 ・プレゼ…

“ マーケティングリードの案件化 ” を加速させる!インサイドセールス・ダッシュボード(前編)

こんにちは。石橋です。 昨今、リード生成・ナーチャリングの高度化は目をみはるものがありますね。 弊社自身もテクノロジートレンドを取り…

ページ上部へ戻る