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日本の営業カルチャー「営業日報」を考える!

新年あけましておめでとうございます!!
新たな年の幕開けに向け、仕事のアイデアは暖まったでしょうか?

日本の営業カルチャー「営業日報」を考える

今回のあるあるは営業日報についてのあるあるです。
営業日報を皆さん書いてますか?もしくは書かせていますか?
日本の営業カルチャーの最たるものである営業日報ですが、書く方も見る方もなかなか大変な作業だと思います。
以前、報連相について記事では3つの前提条件をポイントとしてあげましたが今回はもう少し掘り下げて具体事例でご説明いたします。

 

営業日報の”貰いたい”あるある

・~に行って、~と会ったから始まり、
・商談の懸念事項
・人事情報
という構成が多くはありませんか?

書く方としては懸念事項を伝えアドバイスを貰いたい(そして怒られたくはなく、やってる感を醸し出したい)、書かせる方としては更に上へと報告しやすい内容(私の指導の賜物ですと
言いたい)で貰いたいのが本音ではないでしょうか?

では実際にこの2つのポイントを満たしつつ、実利を得るためにはどのような要素を含めるべきでしょうか?

 

報告の要素を大事なことで分解する

BANTという言葉をご存知でしょうか?
これらは商談・案件を進める上での重要な情報であり、Budget(予算)、Authority(決裁者)、Needs(ニーズ)、Time Frame(導入時期)の頭文字をとった言葉です。
BANTについてはWEB検索していただいても営業マネジメント、営業戦略での位置づけなどアカデミックな内容の情報も色々と拾ってこれるかと思いますが、本記事では、商談を進めるためにその要素
を営業日報で手っ取り早く使う方法を説明します。

 

BANTは必要条件?十分条件?

BANTは営業スタイル(商材、担当など)により必ずしもすべて押さえることが現実的である情報ではありません。
(何故か?はまた別の機会に)
しかし皆さんの経験上、受注できた商談はほぼ、BANT情報が抑えられているのではないでしょうか?
ただしスキルや時間的制約によりこれらの情報を入手するのも難しいと思います。
ではどの情報から入手するとアドバイスを貰う上でも与える上でも良いのでしょうか?

 

カネのことから聞く!

ズバリそれはBudget(予算)です。
お金のことは営業とはいえなかなか聞くのは躊躇することです。
しかしながらお金を持っていない人に買ってもらうことはできません。
すなわちお金の有無が商談シナリオの分岐点となります。
無い人からは金策についてのシナリオを、ある人については商談を早めるためのシナリオで、どのようなアクションをとるのか?にかかってきます。
そしてこれは、営業日報に置き換えると、予算についての情報を聞いたがなかった、きけてないということを明確に書くことで、

・書く側の「予算の聞き方のアドバイスを貰いたい」
・書かせる側の「予算の聞き方を指導して実行して貰いたい」

という2つの具体的な“貰いたい”を達成することが可能です。

 

カネのことから聞けば他の効能もある!

それはBANTの他の情報に紐付いた行動をどう起こすか?
を考えることが可能だからです。
例えば、聞いたがわからなかった場合、

・担当者が知らないので別の人に合う必要がある
・聞き方について指導をもらう
・その商談を見きって次の商談を探す

などの次の行動が明確になるからです。

 

理不尽の象徴の営業日報を変えていく

営業日報は日本の営業カルチャーの典型的な部分ですが、理不尽なエピソードにも事欠きません。
しかし、あえて書きづらい「カネ」のことを書くことで、具体的な改善も見えてくるのです。

またBANTはかつては必要条件でしたが、今では必要条件としても不足していると考えます。
これはまた別の機会でお話したいど思います。

2015年、新しい動きでいい波に乗って行きましょう!

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