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顧客リスト作成の”打ち手”は、すばり、この5つ!

前回までは名刺にまつわる“あるある”についてお話しました。
しかし実際の営業業務においてはお客様情報といえば、名刺だけではなく企業情報も意味します。
今回は、いわゆる顧客情報・顧客リストについての“あるある”がテーマです。

営業プランでのあるある

多くの会社が3月決算で4月から新しい期に入ることも多く、1月からは来期の営業プランを作成開始もされている企業も多いかと思い
ます。

だいたいの流れは、
1)来期の売上目標
2)来期の予算組み
3)対象顧客のリストアップ
4)担当の割り振り
5)担当者への伝達
みたいな感じでしょうか?

そして問題になるのは目標もさることながら、実際に営業担当が手を動かす作業がはいってくる3ではないでしょうか?
「各自予算達成に必要な顧客を洗い出してリストアップすること」などの上司からのリストアップ指示に伴って担当者が作成に頭を悩ませるという光景がまさに発生しています。

顧客リストの悩み3つの“あるある”

リスト作成における問題はこのような3点に集約されるのではないでしょうか?

1)顧客リストは名寄せされていない。個人もちのものはあるが一貫性がない。
→(担当者の気持ち)日々の業務に追われておりリスト整理はできていない。自分なりに手帳に書いてはいるんだけど、、、

2)重要顧客などのランク付けの基準が曖昧
→(担当者の気持ち)売上?取引期間?いきなり重要度と言われても分からない。会社としての基準はどうなってるの?

3)使い方がわからないので現実感がなくやる気が怒らない
→(担当者の気持ち)どうせ全件回れと言われても絶対無理。だいたいリストつくってもお金にはならないよ。

などと個人のスキルや気持ち、そして会社としての指示一貫性が絡み合った問題で作成が進まず、作成しても上司と一悶着があったりします。

顧客リストの作成の3つの視点で悩みを解決

さて、顧客リストをまずは作るという目標に向かっての上記の悩み、すなわち、

・雑然とある情報を
・基準なしに
・目的不明なまま

作成することに対しての打ち手を考える必要があります。
つまりは、粒度、精度、利用範囲の3つのポイントを押さえれば作成は可能なわけです。
しかし現実感のある課題としてはリソース(=時間・工数)を考えねばなりません。
何とか形にはなっているが、毎回時間がかかって作成されている企業も多いかと思いますが、限られた時間で作成して利用開始できるようにする!という意志がベースにないといけません。
(めんどくさいと感じる作業がずるずる続くほどやる気を下げるものはありません)

手っ取り早く利用を開始してしまうのが重要です

精度、粒度に関しては検討をし始めると際限なく議論が続きます。
これに対してはとにかく利用を開始すると言う点で、ある程度「決め」でさっさと作成し、あとは利用しながら目標に向けて随時修正するというのがオススメです。

具体的な手順は、
1.営業に「これはと思う」10社挙げさせる
2.リストにまとめる
3.1社あたりの平均売上(ざっくりでOK)を件数にかける
4.1の理由を確認しおかしなものを削除
5.不足分は補充
これだけです。

重点業界やサービスなどいろいろなテーマが営業戦略上存在すると思いますがまずは数値目標に焦点を合わせたリストを作成するのが先決です。
(顧客リストが整備されていない状態でのその他テーマの議論は意味がありません)
また5については業界・エリア別の企業リストを購入して利用することをおすすめします。
理由は簡単です。

マネージャクラスの時間をムダに使うよりリストを買ったほうがコストが安いからです。

最近は相当安く数万円程度でも大量のリストを合法的に購入することができます。
(ネットで「企業」「リスト」などのキーワードで検索すると相当数出てきます)

原理原則で“あるある”を解決

先ほどの手順は、

・引き合い以上に受注なし
・販売金額÷販売社数=平均販売金額
・売上目標÷平均販売金額<ターゲット社数以上

の本当にシンプルな3原則を利用しただけです。

これらの数値情報が正確であればあるほどリストの作成・修正もラクに実施できますが、しかし原理原則が社内情報として共有されていないことが組織での“あるある”を生み出しているのです。

まずはこれらの情報を記録・参照できる仕組みができているか?からマネージャは考えてみてください。
それがムダな仕事を減らすための第一歩です。

今回はこれまでとは少し毛色が違う内容でしたが、いかがでしたか?

では、また次回!

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