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アポ取りのハードルを下げろ!

前回は営業担当にとって重要なスキルである営業トークについて説明しました。
さて今回はそれ以上に重要なスキルについてお話します。

それは、
ドアを開けて顧客に会う
身も蓋もありませんがこれは本当に大切なスキルです。

会えなければ提案はおろか、ヒアリングも挨拶もできませんし、ましてやクロージングは不可能です。
(最近は非訪問型のセールスも増えていますが、これが実行可能かどうかは商材とマーケティング施策によります)
基本的に顧客と会わない営業の売上獲得は不可能です。
たとえば目標達成度合いの低い営業担当の“あるある”は、行かない理由を見つけるです。

例1)不要な気遣いをみせてしまう
「今日は月末だから先方も忙しいし時間がないからやめておこう」

例2)会う口実を売り込み視点のみで考えてしまう
「提案資料も無いしアポの口実がないから会えないなあ、、、」

例3)断られたことがトラウマで怖い
「これまで3回電話したけど、断られている、、、」

さて上記はどちらも基本は怖がりすぎ、考えすぎ(=自分都合で想定しがち)というのが根本の原因ですが、これらが原因でアポがままならくなってしまいます。
このような気持ちの問題で顧客に会えないのは、どのように対処すればよいでしょうか?

顧客とのやりとりのレベルを考える

ここでのポイントはアポを取る目的を大げさに考え過ぎないことです。
顧客対面時のアクションは単純要素にすると以下の4つの種類に分類されます。

レベル1:受け取ってもらう
レベル2:見てもらう
レベル3:聞いてもらう
レベル4:情報をもらう

レベルがあがるほどハードルが上がるのはわかりますよね?
返事をもらうというのは相手からの情報を引き出すアクションです。
これまでの関係性・信頼感などの前提条件が整わないと内容のある情報はもらえませんし、門前払いの可能性もあります。
しかしレベル1の受け取ってもらうはどうでしょう?
人ではなくモノにたよる行為ではありますが、実行しやすいかと思います。

ハードルの低いアクションをさらに確実に成功させるためには

さて、「受け取ってもらう」を目標にアポをとってみるのが会う口実としては一番ハードルが低いですが、アポ電話そのものが苦手の場合、どうすればよいでしょうか?
ズバリ、電話をかける際に、会社から業務指示でお得意様・見込み客に対して配布するように言われていることを告げるなどして、「会社のせいにする」です。
自分の責任においてアクションを失敗するというネガティブな感情を会社のせいに置き換えて心理的障壁を下げるわけですが、実はこの行為は、アポ以外でも心理的障壁を下げるためではなく交渉を優位に進めるためにも役立ちます。
価格交渉における値下げを断ったり、おまけをつけろの要求を経験したことはないですか?

「会社としてルールでコレ以上はできません。個人としては対応したいのですが。」

と、対個人の交渉を企業レベルの交渉であることにして無理な要求を諦めさせるのに有効です。(なお私はこのテクニックで何回も切り抜けています、、、、)

さて今回はモノを利用してアポをとり顧客に会いやすくするためのテクニックを紹介しましたが、肝心なモノがなくては実行ができませんし、内容が良くないモノであれば商談を進めるためにはそれなりのスキルも必要となります。

次回はそのモノ、すなわち営業のドアノックツールの作り方を例として、組織としてどのように顧客接点を増やすのか?についてです。

さて来る2/27に、「営業とマーケティングが『成果』で繋がる!」と題したセミナーを開催します。

本ブログ “営業あるある探検隊”をベースに問題になりがちなセールスとマーケティングの連携において、どのような失敗を防げば成功に繋がるのかを、「失敗“あるある”事例」を通して共有し、営業とマーケティングが『成果』で繋がる仕組みづくりをお話させていただきます。

ブログでは書けなかったことも当日はお話する予定ですので是非参加ください!
では、会場でお会いしましょう!!!

営業マネジメント変革宣言!
営業変革を実現するマネジメント・ストリーとは!? ≪5月27日開催≫

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