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営業チームワークとしてのインサイドセールス【其の一】

最重要リソース「時間」を考える

どの企業の営業組織でも最も大事なリソースは何でしょうか?
それは言うまでも無く時間です。

時間さえあれば、

・提案書作成に時間を割いて良い提案で受注を確かなものにできる
・新人営業に教育ができる
・新技術に触れスキルアップができる

など制約条件から開放され色々なアクションを起こすことが可能です。

其の中でも営業が最も時間を使いたいものは、実際の売上を生むための「顧客との直接接触」ではないでしょうか?

・商談機会を増やしたい
・ヒアリングに時間を割きたい
・展示会に参加して見込顧客を捕まえたい

など「直接対面」の時間を増やすことでの機会拡大が営業リソースの最大の課題となっているのが実情でしょう。

残念ながら、この課題に対して、個人の絶対的な時間を増やすことで解決を図ることは不可能です。しかし組織として、仕組みの中で時間を増やす(=有効に活用する)ことは可能です。仕組みとはITツールの利用なども含みますが、やはり大事なのはチームワークでの仕組みです。

今回から「チームワーク」「コラボレーション」をキーとした手法について説明してきます。

企業の営業プロセスから考える

法人営業の場合、営業プロセスはこれまで、問い合わせ→初回訪問→ヒアリング→提案→交渉→クロージングとなるケースがこれまでは一般的と考えられてきました。

しかし

・WEBサイトの情報で購買側が製品・サービスを調査することが可能になった
・ECサイトなど営業担当者を介在せずに購買可能になっているサービスが増えた
・固定費削減のために代理店を利用した販売手法に頼る必要が出てきた

などの理由で顧客の興味を維持し確実な商談をより多く持つ必要性が出てきた現在、如何に効率よく顧客と接触する時間を確保するか?が営業プロセス上の課題になってきています。

一人ではなくチームでの顧客接触

解決するためのポイントは、「組織・企業としての接触時間・濃度を増やす」です。法人営業の場合、もちろん人の質がよくて購買に至るケースもありますが、これはリスキーであり、そもそもの製品力と提案力で販売すべきであると感じている方も多いはず。

であれば、顧客のリクエストする情報を企業として接点を持って供給し興味を持ってもらい、期待値をコントロールすることで効率的に人員を配置して商談のクローズ率を上げることができないか?について検討すべきです。

なにはともあれ営業プロセスを

しかし、誰に何をやってもらうか?どこでどのように顧客接点をもつか?を考えるにあたり、まずは営業プロセスを整理する必要があります。

ここで大事なことは原理原則である、「引き合い以上に受注はない」ということと、「引き合い」を誰が見つけてくるのか?を考える必要があります。

すなわち、引き合いを獲得する活動からプロセスを検討すべしとなります。

次回はこのプロセスの考え方とチームでどのようにプロセスを担当していくか?について具体例を上げて説明します。

では、また次回!

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